Nelle attività di business online il cross-selling ricopre un ruolo fondamentale: è utile alle aziende sia per incrementare le vendite che per migliorare l’esperienza d’acquisto del cliente.
Nell’era digitale il cross-selling ha preso ancora più piede grazie alla crescita degli e-commerce e alla presenza dei dati sul comportamento dei clienti. Grazie ad algoritmi di machine learning e di strumenti di analisi dei dati, infatti, le aziende sono in grado di offrire prodotti correlati e complementari in modo sempre più pertinente e personalizzato.
In questo articolo esploreremo le migliori strategie e tecniche di cross-selling, i benefici che possono portare alle aziende e ai clienti, e gli aspetti da considerare per garantire un approccio non invasivo.
Cos’è il cross-selling
Il cross-selling è una tecnica di marketing efficace e potente che può portare benefici significativi al tuo e-commerce.
Attraverso il cross-selling, le aziende cercano di incentivare l’acquisto di prodotti o servizi correlati a quelli che il cliente sta già acquistando o per i quali ha espresso interesse.
I principali vantaggi del cross-selling comprendono un aumento dei profitti ed una maggiore soddisfazione dei clienti. Quando funziona, è vantaggioso sia per l’azienda che per i clienti.
Un esempio di cross-selling può essere offrire uno sconto su una custodia per computer ad un cliente che sta acquistando un laptop.
L’obiettivo è quello di aumentare il valore medio dell’ordine e di migliorare l’esperienza del cliente fornendogli prodotti pertinenti e utili.
Le strategie di cross-selling sono molto utilizzate sia nella vendita in store che in quella online. È possibile trovare questo tipo di suggerimenti su Amazon e Zalando prima che il cliente concluda l’acquisto, ovvero quando inserisce l’articolo nel carrello.
Quando fare cross-selling?
Prima di mettere in pratica questa tecnica di vendita, è bene ricordare di non esagerare e valutare una strategia adeguata su quando utilizzarla per aumentare le revenue ed evitare di perdere un potenziale cliente.
È fondamentale anche capire il momento giusto per mostrare all’utente prodotti o servizi correlati che possono suscitare il suo interesse.
Il cross-selling può essere effettuato in diverse fasi del percorso d’acquisto del cliente, ad esempio:
- Durante la fase di ricerca del prodotto: quando il cliente sta navigando nel sito web alla ricerca di un prodotto, è possibile suggerirgli prodotti correlati o complementari.
- Durante il processo di checkout: quando il cliente sta per effettuare un acquisto, è possibile suggerirgli prodotti aggiuntivi che potrebbero migliorare l’esperienza dell’acquisto.
- Dopo l’acquisto: una volta che il cliente ha effettuato l’acquisto, è possibile suggerirgli prodotti correlati o complementari che potrebbero interessargli in futuro.
Il cross-selling, dunque, può essere effettuato in diverse fasi dell’acquisto, ma è importante farlo in modo non invasivo e pertinente per non disturbare l’esperienza del cliente.
Il cross-selling: tecniche e strategie
Una cosa fondamentale da tenere a mente quando si vogliono aumentare le vendite del proprio e-commerce tramite il cross-selling è che questa tecnica deve essere utilizzata in modo intelligente.
Di seguito, alcune tecniche e strategie efficaci per rendere questa attività produttiva:
- Conoscere i clienti: per utilizzare il cross-selling in modo efficace, è importante conoscere i propri clienti e le loro esigenze. Per fare questo è possibile utilizzare i dati sulla cronologia dei loro acquisti per identificare i prodotti che vengono spesso acquistati insieme e offrire loro raccomandazioni di prodotti personalizzate a partire da queste informazioni.
- Conoscere i prodotti correlati: per utilizzare il cross-selling in modo efficace, è necessario conoscere i prodotti correlati al prodotto principale.
- Offrire pacchetti di prodotti: creare pacchetti di prodotti correlati può incentivare i clienti ad acquistare più prodotti insieme.
- Offrire promozioni e sconti: offrire promozioni e sconti sui prodotti correlati può incentivare i clienti ad acquistare più prodotti.
- Utilizzare le recensioni dei clienti: mostrare recensioni positive dei clienti su prodotti correlati può incoraggiare i clienti ad acquistare più prodotti.
Alcuni rischi
È importante ricordare che il cross-selling deve essere utilizzato in modo discreto e non invasivo. Piuttosto che offrire ai clienti troppe offerte di prodotti correlati, è bene proporre suggerimenti pertinenti e ben studiati.
Il cross-selling può essere, infatti, fastidioso per i clienti e inefficace nel generare vendite; questo è quasi sempre dovuto alla mancanza di pianificazione o di dati adeguati. Se si consiglia un prodotto incoerente, incompatibile o inappropriato il rischio è di creare una cattiva esperienza per il cliente, quindi di ridurre la sua propensione all’acquisto futuro.
Conclusioni
Per qualsiasi strategia di cross-selling risulta fondamentale identificare prodotti o servizi compatibili tra loro e capire quali clienti potrebbero trarne maggiore vantaggio.
È opportuno assicurarsi di offrire i prodotti adatti tramite i punti di contatto appropriati e quindi cercare sempre di aggiungere valore all’esperienza del cliente.
Scegli FBY e dimenticati della gestione della logistica
Per avere un e-commerce di successo è fondamentale che tutto funzioni alla perfezione: non basta una buona strategia di marketing, anche il processo logistico costituisce un punto cruciale.
Quest’ultimo, infatti, richiede una gestione attenta e accurata per garantire una consegna rapida ed efficiente dei prodotti ai clienti.
FBY è la piattaforma in grado di supportarti nella gestione della logistica e-commerce, che potrai controllare con un semplice accesso.
